Како водити пословне преговоре?

У данашњем свету, све већа важност се даје способности да се пословни преговори воде исправно и коректно. Ова вештина је посебно важна за оне који граде сопствени бизнис, за руководиоце компанија, менаџере и топ менаџере. Међутим, пословни преговори не укључују само састанке на високом нивоу, гдје се доносе стратешке одлуке о интеракцији и развоју бизниса. Технички, ова област укључује сваку комуникацију било ког представника компаније током радног времена и питања рада.

Пословни преговори обично подразумијевају посебан облик пословне комуникације, чији је циљ постизање договора у току заједничке комуникације, размјене мишљења и приједлога. Идеално, крајњи циљ је постизање узајамних или једностраних користи. Разлози могу бити многобројни, али се све своди на четири главна типа.

Преговори се могу водити о нечему, под било којим околностима, започети ради постизања одређеног циља или бити ограничени на рјешавање неколико хитних питања. Очигледно да је глобалнији разлог већи трошкови потребни за успјешну имплементацију.

Постоји неколико главних класификација врста пословних преговора.

• По природи они су подељени на званичне - који се одвијају у строгој атмосфери и морају бити документовани према протоколу, или неформални, који се одвијају у неформалној, полу-пријатељској атмосфери.
• Кругом укључених лица разликовати унутарњу и вањску подврсту. Унутарњи се воде унутар истог тима, а могу се расправљати о организацијским и међуљудским питањима, подјели функција и планирања, те стратегији за цјелокупни развој компаније. Спољни преговори се воде са клијентима, купцима или пословним партнерима.
• Врста преговора одређен друштвеним положајем странака. Правични су преговори између партнера и колега који заузимају приближно исту позицију. Комуникација је шеф са подређеним или људи различитих нивоа - неједнаки.

Преговарање је сложен и вишестепени процес, који захтијева знатна знања и трошкове. Једна од најтежих фаза, често дефинишући исход преговора много пре него што почну, јесте припрема. У овој фази потребно је одредити циљеве и одабрати стратегију, мјесто и вријеме. То је такође велика шанса да се прикупљају и обрађују информације, а да се истовремено све планира.

Требало би да почне са јасном и недвосмисленом изјавом о сврси преговора. Надаље, циљ је боље подијелити на више узастопних задатака и одредити стратегију, тактику и методе за њихово постизање. Анализа треба да узме у обзир не само све познате информације о противнику, његове намераване циљеве и начине за њихово остваривање, већ и сопствене ресурсе. Размишљајући кроз аргумент, боље је покушати предвидјети могућу реакцију партнера, размислите о томе шта можете да га убедите, шта пружају чињенице и гаранције.

Ако се не користи конфронтацијски стил преговора, он је усредоточен на постизање циља без икаквих средстава по сваку цијену, разумно је унапријед изолирати точке могућих компромиса. По правилу, у партнерским преговорима важну улогу играју узајамни уступци, барем незнатни кораци једни према другима. Треба да полази од разумевања друга страна је такође заинтересована за постизање заједничког договора, што значи да је споразум у почетку могућ.

Важан фактор је избор места за преговоре. Дизајн ентеријера, коришћене боје, обим просторије, па чак и удаљеност од места састанка имају психолошки ефекат на особу коју успешно користе искусни преговарачи. Постоје три могуће опције: састанак на њеној територији, на територији противника и на неутралном. Свака од њих има своје предности и мане, фокусирајући се на које можете мијењати стил понашања и методе постизања резултата.

• Ако се састанак одржава на њеној територијипреговарач или тим осјећа подсвјесну психолошку предност због познате поуздане околине. Такође је могуће организовати простор за себе, у почетку наметањем сопственог правца деловања противнику. Међутим, претерана релаксација може играти негативну улогу, слаби пажњу и концентрацију.
• Алиен территорина основу горе наведеног, једнако игра у руке противника. Осим тога, трошак времена и труда ће захтијевати пут до мјеста и мјеста тамо. Али, с друге стране, ова ситуација даје бројне бонусе. Можете, на пример, направити психолошки портрет противника на основу његове унутрашње, невербалне одлуке. Можете и јасније, без ометања, фокусирати се на преговоре, или чак, ако је потребно, задржати “заборављене” документе и добити вријеме.
• Састанак на неутралној територији многи стручњаци сматрају најбољом опцијом. Странке су у истом положају, што одговара основном захтјеву принципа правде. Таква одлука доводи до тога да се партнери могу ослонити искључиво на своје вјештине преговарања.

Када се воде пословни преговори постоје два главна приступа: конфронтација и партнерство. Избор стратегије директно утиче на ток и стил комуникације, одређује однос између страна и поставља правила за сву комуникацију. Главна карактеристика је добијање једностране или обостране користи.

У савременом пословном бонтону, најпопуларнији је партнерски приступ, иако постоји неколико присталица у алтернативи. Противници конфронтацијског стила вјерују да су његове методе превише агресивне и неморалне, присталице се, међутим, позиционирају као прави мајстори комуникације и приписују компромисе и уступке категорији сентименталних слабости које су непотребне за пословну особу.

• Цонфронтатионал стиле Преговори се заснивају на тези „Победа по сваку цену! ". Главни критеријум за успех преговора је неупитна и апсолутна тврдња свих својих захтева, било који уступци и дерогације сматрају се неуспехом стратегије. Конфликтни приступ се заснива на чињеници да уз одређену вјештину и знање људске психологије можете нагнати непријатеља на било које увјете који су вама повољни.

• Партнерски приступ у супротности са конфронтацијом и позиционирала се као демократска и модерна. Сам појам партнерства који је наведен у овом термину подразумијева једнака права странака да добију бенефиције од трансакције. Такви преговори по правилу се заснивају на низу узајамних уступака како би се постигао обострано користан компромис. Претпоставља се да обје стране раде исту ствар и имају сличан циљ у преговорима.Дакле, задатак мајстора је да изглади оштре углове и контрадикције, смањи интересе свих страна на заједнички именитељ и тражи златну средину која задовољава све.

Као што знате, свака етикета је пододјељак етике, па је очигледно да пословни етикет мора бити заснован на основним нормама морала и етике.

Акутни етички проблем у пословној комуникацији је и питање особне пристојности и одговорности свакога, а на опћем нивоу - поштеног и поштеног проласка кроз све фазе дијалога. Наручивање контроверзних питања помаже постојању пословног протокола који регулише сва правила понашања и комуникације од идеја и датирања до телефонских разговора и размјене поклона.

Током година, постојање пословног етикета је успело да формира јасну и уредну структуру преговора. Почните са формалним поздравом. Најприје поздравите представнике земље домаћина. У правилу, страна домаћин се сматра оном на чијој територији се одвијају преговори, ако се изабере неутрално мјесто, странка домаћин се сматра странком која иницира састанак. Ангажована је и за седење учесника по протоколу.

Започињање састанка одмах након дна се сматра непристојним.. Истинска уметност преговарања је постепено прелазак на питање, из општих неформалних фраза и тема. Такав приступ ће помоћи да се саговорници позиционирају према себи и да се изрази њихово поштовање и интерес за њих.

Он не слика преговарача и жељу да изврши притисак на саговорника, да га присили да донесе неопходну одлуку. Треба избегавати директна питања која захтевају хитно решавање. Ефикаснија и етичка тактика је дати противнику времена да размишља и анализира.

Важан фактор је изглед партнера. Уколико се другачије не договори, претпоставља се да је стил одеће званичан - одијело и кравата пригушених боја. Сматра се да је лоша форма скинути јакну или ослободити чвор за кравату - барем прије него што то сугерира шеф странке која прима.

У ери глобализације, интернет и најбржи начини за кретање, пословни односи са другим земљама и нацијама постају све чешћи. Упркос универзалној жељи за толеранцијом и формирањем заједничког, светског пословног протокола, треба поштовати националне и културне традиције других народа. Неки обрасци понашања су слични, али постоје озбиљне разлике које понекад ометају комуникацију. На пример, за Европљане је тешко да схвати суптилности јапанског етикета, а посебно јапанског пристојног одбијања, што звучи као одступање од директног одговора.

Међутим уметност преговарања у основи се заснива на способности да се разумеју и осете нијансе психологије и стање саговорника. Сваки разговор је јединствен и развија се по сопственом оригиналном сценарију. Није довољно само поставити циљ и постићи га. На крају, свакако треба детаљно анализирати шта се догодило, разумјети шта је радио, а шта није, које су грешке направљене и шта је помогло да се постигне компромис.

Искусни мајстор одликује се способношћу не само да поштује протокол и постигне циљ, већ и да диференцира типове преговора и да се понаша у складу са тим.

Међутим, коначна, коначна тачка не доноси споразум и потписивање трансакције, већ њено квалитетно и правовремено извршење. Често ова задња, завршна фаза преговора незаслужено је лишена пажње. Не заборавите да се на тај начин формира пословни углед бизнисмена или компаније, а то је иста неизмјерна, али значајна вриједност која ће увијек утјецати на све накнадне преговоре и трансакције.

Репутација се формира иу самом процесу комуникације, остварујући и додатне позитивне и супротне ефекте, у случају непоштовања саговорника или кршења протокола.

За ефективне преговоре неопходно је одредити преферирану стратегију. Експерти идентификују три главне стратегије које су погодне за одређене услове. Избор зависи од тачне и објективне процене и сопствених позиција и могућности, и других учесника у дијалогу. Међутим, уз одређену вјештину преговарања, свака стратегија може довести до успјешног завршетка трансакције.

Пре свега, такве параметре као што су психолошки портрет саговорника, њихов ниво културе и усвојени стандарди комуникације и интеракције треба подвргнути детаљној анализи. Такође треба да размотрите формат састанака и количину циљева и задатака.

• Прва стратегија је позната по својој агресивности и непосредности.Није ни чудо да је њено име још увијек тактика „примитивних“ или „тржишних“ преговора. Главна полуга утицаја у овом случају је лична каризма бизнисмена који је заинтересован само за стицање профита по сваку цену. Изгледи за даљу сарадњу, одржавање позитивног имиџа, ​​узајамног повјерења и удобности учесника у трансакцији се не рачунају. Често се користе прилично неспретне методе манипулације, засноване на асертивности, активном наметању и често преваре. Примери таквих једнократних трансакција описани су у боји у историји формирања првих америчких бизнисмена од златне грознице.

• Друга стратегија је посредна веза између хаотичног нерегулисаног и цивилизованог тржишта. Његова суштина је у сталном балансирању између метода тврдог и меког притиска на партнере. Стратегија је прилично опасна и користи се углавном у ситуацијама жестоке конкуренције за ресурсе и тржишта, када нема времена и прилике за дуге расправе. Практично, цјелокупно илегално тржиште, почевши од великих случајева мафије и организираног криминала, а завршава уцјенама и изнудама, темељи се на таквим методама.

• Стратегија цивилизованог тржишта сматра се најнапреднијим и најкреативнијим. Његове методе имају за циљ стварање дугорочних узајамно корисних односа са партнерима. Разговор у таквим условима не подразумијева увијек једнакост партнера, већ нужно подразумијева највеће могуће поштено разматрање интереса странака.

У зависности од одабране стратегије, тактике преговарања треба варирати. Тактике се разликују у укупности кориштених метода и технологија које имају за циљ успјешно окончање свих фаза процеса. Сматра се да најпознатија тактика чека, тешка офанзива, редовно понављање захтјева, појашњење ставова, дјеломични уступци и избјегавање директног одговора.

Можете сазнати које фразе су забрањене за кориштење у пословним преговорима из сљедећег видеозаписа.